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Wie der moderne Innendienst den Verkauf fördert - Friedrich-Holger Wolter
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Friedrich-Holger Wolter:

Wie der moderne Innendienst den Verkauf fördert - Taschenbuch

1980, ISBN: 3409962115

[EAN: 9783409962117], Neubuch, [PU: Gabler Verlag], AUSSENDIENST; BESCHÄFTIGUNG; EFFIZIENZ; INVESTITION; KENNZAHLEN; KONSUM; MARKETING; ORGANISATION; ORGANISATIONSSTRUKTUR; VERKAUFSFÖRDER… Mehr…

NEW BOOK. Versandkosten:Versandkostenfrei. (EUR 0.00) AHA-BUCH GmbH, Einbeck, Germany [51283250] [Rating: 5 (von 5)]
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Friedrich-Holger Wolter:

Wie Der Moderne Innendienst Den Verkauf Foerdert - Taschenbuch

ISBN: 9783409962117

Paperback, [PU: Gabler Verlag], Nachdem in den 70er Jahren erhebliche Veränderungen der Marktstruk- turen zur Anpassung der marketing- und vertriebspolitischen Aktivitä- ten am Markt fÃ… Mehr…

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Wolter, Friedrich-Holger:
Wie der moderne Innendienst den Verkauf fördert - Taschenbuch

1980

ISBN: 9783409962117

[ED: Taschenbuch], [PU: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler], DE, [SC: 0.00], Neuware, gewerbliches Angebot, 244x170 mm, 203, [GW: 369g], Softcover reprint of the original 1st ed. 1980

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Wie der moderne Innendienst den Verkauf fördert - Taschenbuch

1980, ISBN: 9783409962117

Buch, Softcover, Softcover reprint of the original 1st ed. 1980, [PU: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler], Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler, 1980

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Wolter, Friedrich-Holger:
Wie der moderne Innendienst den Verkauf fördert (German Edition) - Taschenbuch

ISBN: 9783409962117

paperback. Good. Access codes and supplements are not guaranteed with used items. May be an ex-library book., 2.5

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Details zum Buch
Wie der moderne Innendienst den Verkauf fördert

Nachdem in den 70er Jahren erhebliche Veranderungen der Marktstruk turen zur Anpassung der marketing- und vertriebspolitischen Aktivita ten am Markt fuhrten, zeigt sich seit kurzer Zeit ein neuer Engpass im Vertriebsbereich: . Der Aussendienst ist mit den ihm uberlassenen Aufgaben zum Teil schon so stark ausgelastet bzw. uberlastet, dass eine ausreichende Marktausschopfung und somit eine gezielte Betreuung des Kunden potentials nur noch in den wenigsten Regionen gewahrleistet ist. Die intensive Beschaftigung mit diesem Problem in der Praxis der Be ratung macht immer deutlicher, dass erfolgreiche Unternehmen nach neuen Konzepten suchen mussen, den oben angesprochenen Engpass zu umgehen. Hierin liegt die Chance fur einen modernen, aktiven Innendienst, der einen entscheidenden Beitrag zur Entlastung des Aussendienstes leisten kann, wenn das Zusammenspiel zwischen Innendienst und Aussendienst wesentlich verbessert wird. Daruber hinaus muss der Innendienst zum adaquaten Gesprachspart ner fur Kunden und Aussendienstmitarbeiter avancieren, was in der Praxis mit einer entsprechenden organisatorischen Basis durchaus reali siert werden kann. Die in dem nachstehenden Buch gebotenen Anregungen wurden sei tens des Autors aus der Beratung heraus abgeleitet und bereits bei einer Vielzahl von Unternehmen der deutschen Konsum- und Investitions guterindustrie sowie auch des Pharma- und Dienstleistungsbereiches ein gefuhrt. Bereits heute lasst sich ableiten, dass nahezu ausschliesslich alle eingeleiteten Massnahmen realisierbar und daruber hinaus von einer effi zienzsteigernden Wirkung sind. Das Marketing-Institut Koinecke & Wolter GmbH in Wedel bei Ham burg beschaftigt sich mit dieser Tendenz bereits seit ca. 3 Jahren und fuhrt seit dieser Zeit erfolgreich Seminare zur Innendienst-Tat

Detailangaben zum Buch - Wie der moderne Innendienst den Verkauf fördert


EAN (ISBN-13): 9783409962117
ISBN (ISBN-10): 3409962115
Gebundene Ausgabe
Taschenbuch
Erscheinungsjahr: 1980
Herausgeber: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler

Buch in der Datenbank seit 2009-10-05T11:34:26+02:00 (Berlin)
Detailseite zuletzt geändert am 2024-02-15T18:34:29+01:00 (Berlin)
ISBN/EAN: 9783409962117

ISBN - alternative Schreibweisen:
3-409-96211-5, 978-3-409-96211-7
Alternative Schreibweisen und verwandte Suchbegriffe:
Autor des Buches: friedrich wolter, hölger
Titel des Buches: wie der moderne innendienst den verkauf fördert, wolter, gabler, fachbuch, fordert


Daten vom Verlag:

Autor/in: Friedrich-Holger Wolter
Titel: Wie der moderne Innendienst den Verkauf fördert
Verlag: Gabler Verlag; Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
203 Seiten
Erscheinungsjahr: 1980-01-01
Wiesbaden; DE
Gewicht: 0,369 kg
Sprache: Deutsch
54,99 € (DE)
56,53 € (AT)
58,11 CHF (CH)
POD
203 S.

BC; Business and Management, general; Hardcover, Softcover / Wirtschaft/Management; Betriebswirtschaft und Management; Verstehen; Außendienst; Beschäftigung; Effizienz; Investition; Kennzahlen; Konsum; Marketing; Organisation; Organisationsstruktur; Verkaufsförderung; Verkehr; Vertrieb; Business and Management; Optimieren; EA

I Die Ausgangssituation in der Vertriebs-/Verkaufspolitik marktorientierter Unternehmen.- 1. Die Entwicklung im Verkaufsgeschehen unter besonderer Berücksichtigung des Verkaufs-Innendienstes.- 2. Die organisatorische Gliederung bestehender Verkaufsbereiche.- 2.1 Aufbauorganisation.- 2.2 Ablauforganisation.- 3. Essentielle Engpässe im Verkaufs-Innen- und -Außendienst aufgrund veränderter Marktstrukturen.- 3.1 Das Hauptproblem — Zeitanalyse ID/AD.- 3.2 Wesentliche innendienstbezogene Problemstellungen.- 3.3 Bedeutsame Problemstellungen im Verkaufs-Außendienst.- 4. Der Stellenwert von Außendienst- und Innendienst-Mitarbeitern im Vergleich.- II Zielsetzungen moderner Verkaufsbereiche.- 1. Wesentliche Gesamtziele.- 2. Verkaufs-Innen- und -Außendienst-Teilziele.- 2.1 Qualitative Vertriebszielsetzungen.- 2.2 Quantitative Vertriebszielsetzungen.- 2.3 Einzelziele des Verkaufs-Innendienstes.- 2.3.1 Qualitative Einzelziele.- 2.3.2 Quantitative Einzelziele.- 3. Der Beitrag des Verkaufs-Innendienstes zur Realisierung der Unternehmens-Gesamt- und -Teilziele.- III Der moderne Innendienst — Effizienzsteigerungen im Verkaufsbereich —.- 1. Voraussetzungen zur Absicherung gezielter Innendienst-Aktivitäten.- 1.1 Interne Voraussetzungen.- 1.2 Externe Voraussetzungen.- 2. Die Organisation des modernen Innendienstes im Verkaufsbereich.- 2.1 Notwendige Bestandteile einer modernen Organisationsstruktur im Verkaufs-Innendienst.- 2.1.1 Die Möglichkeiten des modernen Innendienstes, aufgezeigt anhand zweier Beispiele..- 2.1.1.1 Beispiel einer Verkaufsförderungsaktion.- 2.1.1.2 Beispiel einer Reklamation.- 2.1.2 Der Innendienst-Koordinator.- 2.1.2.1 Der Innendienst-Koordinator als Spezialist nach innen.- 2.1.2.2 Der Innendienst-Koordinator als Spezialist nach außen.- 2.2 Die Innendienstorganisation als Spiegelbild des Außendienstes.- 2.2.1 Die Innendienstorganisation als Spiegelbild des gebietsbezogen operierenden Außendienstes.- 2.2.2 Die Innendienstorganisation als Spiegelbild des produktbezogen operierenden Außendienstes.- 2.2.3 Die Innendienstorganisation als Spiegelbild des abnehmerbezogen operierenden Außendienstes.- 2.3 Die Aufgabenbereiche der Innendienst-Mitarbeiter..- 2.3.1 Der Aufgabenbereich eines operativen Innendienst-Mitarbeiters.- 2.3.2 Der Aufgabenbereich eines administrativen Innendienst-Mitarbeiters.- 2.3.3 Der Aufgabenbereich eines Innendienst-Koordinators.- 2.3.3.1 als Spezialist nach innen.- 2.3.3.2 als Spezialist nach außen.- 2.4 Die Anforderungen an den modernen Innendienst-Mitarbeiter und seine Grundeinstellung.- 3. Die zweckmäßige Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst.- 4. Die Freisetzung von ID-Kapazitäten — Grundlage für den Einsatz eines operativen ID.- 5. Das Instrumentarium des operativen ID zur gezielten Unterstützung des AD.- 5.1 Entscheidungsvorbereitung für Führungskräfte anhand aussagefähiger Führungsinstrumentarien.- 5.1.1 Inhalt der Führungsinstrumentarien.- 5.1.2 Form der Aufbereitung von Führungsinstrumentarien.- 5.1.3 Das Kommunikationsdiagramm.- 5.2 Die gezielte Ansprache des Außendienstes.- 5.3 Die zweckmäßige Auswertung des Berichtswesens..- 5.3.1 Tagesbericht.- 5.3.2 Besuchsbericht.- 5.3.3 Marktbericht.- 5.4 Die Unterstützung des Außendienstes in Fragen der rationellen Bezirksbearbeitung.- 5.4.1 Ansatzpunkte zur rationellen Bezirksbearbeitung durch Übertragung außendienstähnlicher Tätigkeiten an den Innendienst.- 5.4.2 Die Unterstützung des Außendienstes durch den operativen ID-Mitarbeiter mit Hilfe besserer Informationen.- 5.5 Die Beurteilung der Außendienst-Effizienz mit Hilfe aussagefahiger Daten und Kennzahlen.- 5.6 Feldarbeit des Innendienstes im Außendienst.- 5.7 Die selektive Ansprache von Kunden/Kundengruppen (ABC-Kundenstruktur).- 5.7.1 Konsequenz der Kundenklassifikation.- 5.7.2 Verfahrensweise bei der Kundenkategorisie-rung.- 5.8 Der aktive Telefonkontakt zu bedeutenden Kunden.- 5.8.1 Beispiel: Telefonieren, wie es nicht sein sollte.- 5.8.2 Fazit aus dem Beispiel.- 5.8.3 In der Praxis häufig zu verzeichnende Fehler beim Telefonieren.- 5.8.4 Das zweckmäßige Vorgehen beim Telefonieren.- 5.8.5 Die richtige Durchführung des Telefongespräches.- 5.8.5.1 Vorbeugende Maßnahmen.- 5.8.5.2 Was der operative IDM beachten sollte.- 5.8.5.3 Telefonieren, um Zeit zu sparen.- 5.9 Die Nutzung verkaufstaktischer und -psychologischer Grundsätze im Kundengespräch.- 5.9.1 Die Grundsätze der Verhandlungs- und Verkaufstaktik.- 5.9.2 Die Grundsätze der Verkaufstechnik.- 5.9.3 Die Kundentypisierung am Telefon.- 5.9.4 Die Durchsetzung der Telefongesprächstechniken im einzelnen.- 5.9.4.1 Eröffnungstechniken im aktiven Telefonkontakt.- 5.9.4.2 Fragetechniken im Telefonverkauf.- 5.9.4.3 Argumentationstechniken.- 5.9.4.4 Besonderheiten der Gesprächsführung.- 5.9.4.5 Speziell: Die Behandlung von Reklamationen.- 5.9.4.6 Zusammenfassung der zu berücksichtigenden Verhaltensweisen während des Gespräches.- 5.10 Die absatzfördernde Gestaltung des kundenbezogenen Schriftverkehrs.- 5.10.1 Die zweckmäßige Gestaltung von Angeboten.- 5.10.2 Der richtige Stil für Telegramm und Fernschreiben.- 5.10.3 Beispiele unzweckmäßiger Redewendungen.- 6. Die Absicherung der gezielten Zusammenarbeit zwischen Innendienst und Außendienst.- 6.1 Zusammenkünfte von Innendienst und Außendienst.- 6.2 Die Schulung des operativen Innendienstes.- 6.2.1 Voraussetzungen für ein erfolgreiches Seminar.- 6.2.2 Sachorientierte Seminare.- 6.3 Ideelle und materielle Motivation im Verkaufs-Innendienst.- 6.3.1 Die ideelle Motivation im Verkaufs-Innendienst.- 6.3.2 Einflußfaktor Umwelt.- 6.3.3 Einflußfaktor Gruppenverhalten.- 6.3.4 Einflußfaktor formelle/informelle Organisation.- 6.3.5 Einflußfaktor Eignung.- 6.3.6 Die materielle Motivation des operativen Innendienstes.- 6.4 Die zweckmäßige Kontrolle zur Überprüfung des Innendienst-Beitrags zum Verkaufserfolg.- 6.4.1 Belastung.- 6.4.2 Eigeninitiative.- 6.4.3 Retouren/Reklamationen.- 6.4.4 Briefe/Telefonate.- 6.4.5 Umsatzerfolg.- Verzeichnis der Abkürzungen.- Stichwortverzeichnis.

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